474.主动思考的好员工
“行，聊聊我们今年的投放计划吧。”
周明远表情平静，没有像产品那样追问不停。
“......好的周总。”
石芳芳用袖子擦了擦额角，然后写下了今年的目标数字。
“600万。”
“今年全年投放预算计划600万，平均每月50万。”
“目标线索量9万条，线索成本控制在55到60元之间。”
“目标总营收6000万，目标ROI......1比3。”
她在每个数字后面都加了一个感叹号。
但写到6000万的时候，感叹号明显比其他的小了一圈。
看起来，连自己都有点不确定。
周明远站起来，走到白板前面，拿起另一支红色马克笔。
他在石芳芳写的那行数字旁边，画了一个问号。
亮红色格外扎眼。
“石芳芳，我问你几个问题。”
周明远抱起胳膊，会议室里的空气却低了下来。
“第一个问题，线索成本从62.9降到55，有什么依据？”
“......”
石芳芳深吸了一口气。
这个问题她刚刚默念了不下二十遍，但此刻真正站在老板面前，被所有人盯着的时候，她还是觉得嗓子发干。
“实操起来的话......”
她抿着嘴说道。
“我们会对现有关键词做持续优化，把高成本低转化的词暂停，把低成本高转化的词加量，去年我们已经积累了关键词的历史数据两千多条，今年的优化有数据支撑。”
她说到这里，停了一下，看了一眼周明远的脸色。
老板的表情没有任何变化，看不清他的心理活动。
石芳芳咬了咬嘴唇，继续说下去。
“具体的优化方向有三个。”
“第一，我们把关键词按转化率分类，高转化低性价比的词，比如【律师事务所哪家好】，转化率不错但点击价格太高，我们会降低出价或者暂停。”
“低转化高性价比的词，比如【劳动仲裁流程】，点击价格低，虽然转化率不高但性价比好，我们会加量投放。”
“第二，针对不同的业务类型做独立落地页，每一个页面都围绕该业务的核心痛点来写。”
“第三，推进全天候分时段投放，数据分析显示，法律谘询的高峰时段是上午10-12点和晚上8-10点，这两个时段的转化率比其他时段高出将近一倍。”
“我们会把60%的预算集中在这4个小时里，其他时段维持现状。”
“嗯。”
周明远点了点头，把红色的问号擦掉。
石芳芳长长舒了口气。
“第二个问题。”
周明远重新坐下，继续给着压力。
“你的ROI是怎么算出来的？”
“假设平均毛利率百分之四十，预计总营收2400万，总投放六百万，ROI是一比四。”
简单的数学计算，石芳芳对答如流。
“那你为什么写一比三？”
周明远追问道。
“嗯......是我保守了。”
石芳芳眸子一垂。
“去年的净收入ROI大概在1比2.5左右，今年我们定了更高的目标，但我不想把话说得太满。”
“C端业务的毛利率比金融立案业务低，今年C端业务占比提升之后，整体毛利率可能会下降，所以我按1比3来报。”
周明远看了她一眼，嘴角微动。
“不对，不是这个逻辑。”
“你作为运营一把手，对数据保守没问题。”
“但你的保守要有逻辑，你觉得今年能做到1比4，那你的依据是什么？”
