第580章 为军费发展商业，欧洲半导体饥渴营销
方文看着满脸困惑神情的刘掌柜，还有方守信流露出的好奇，知道自己得把“饥渴营销”这事儿掰碎了讲——毕竟在这个时代人眼里，“有货不卖”“故意涨价”简直是做生意的“大忌”，和他们认知里“薄利多销”“诚信待客”的老规矩完全相悖。
“刘掌柜，你先说说，咱们的半导体收音机，在欧洲卖得好，靠的是什么？”方文没有直接解释，反而先抛了个问题。
刘掌柜想都没想就接话：“那还用说？一是这机子小巧方便携带，能带在身边听广播，及时获取新闻、也能听音乐，欧洲那边没有比它好的东西；二是咱们定价公道，比他们本地的台式收音机便宜一半还多，中产阶级都买得起。”
“说得对，但你有没有想过，‘便宜’和‘随时能买到’，久了会变成什么？”方文身体微微前倾，“现在欧洲人觉得这收音机‘新鲜’‘实用’，可要是天天都能轻松买到，价格还一直不变，用不了三个月，他们就会觉得这是‘普通货’——就像街上随处可见的火柴、肥皂，再也不会当成‘时尚玩意儿’。到时候，新鲜劲过了，除非有需求的人，其他人慢慢也不会在意它了。那时候，再价廉物美，也得不到更多的销量增长。”
这话让刘掌柜皱起了眉：“可咱们货明明充足啊，故意说‘库存不足’，会不会让顾客觉得咱们不实在？再说了，有钱不赚，不是傻吗？”他这辈子在商号里摸爬滚打，信奉的都是“有客上门，绝不拒单”，哪怕是卖布料、卖茶叶，也得想着“多走一单是一单”，哪见过把送上门的生意往外推的。
方守信也跟着点头：“是啊总经理，我在嘉兴做米行掌柜时，米有新米陈米之分，新米卖得贵，陈米卖得便宜点，但凡有人买米，就上赶着售卖，不然卖不出去，新米累积下来成了陈米，账上也是亏的。这道理虽然浅薄，但在各行都是一样，哪会有货不卖藏着掖着？要是顾客来了说‘没货’，下次人家就去别家了。”
方文笑道：“你们俩说的也对，但事有多面，咱们不能光看销售这一面，还要看自家产品的价值。我们的半导体收音机，拥有全世界最好的技术，一段时间内，世界上没有别的企业可以模仿制造出同样技术的产品。这就是它的技术领先优势。我一开始之所以便宜售卖，是为了尽快在市场上铺第一批货，借助这些首批购买的消费者的口碑效应，来为我们的产品进行宣传。现在欧洲那边已经对产品认可了，我们可不能再便宜售卖了。”
说到这里，他起身走到墙边挂着的欧洲地图前，指着英国伦敦、法国巴黎、德国柏林的位置：
“你们看，欧洲现在是什么情况？战争的风声越来越紧，人人都想知道外面的消息，咱们的半导体收音机，不只是‘玩具’，更是能及时获取信息的‘工具’。这种时候，‘好买’不如‘难买’，‘便宜’不如‘值钱’。”
他转过身，拿起桌上的半导体收音机，轻轻掂了掂：“我要的不是‘卖得多’，是让这机子变成‘人人想要，却不是人人能立刻买到’的东西。先说‘限量’——每天只卖 100台，想买的人得早点排队，甚至托关系。这样一来，买着的人会觉得‘我抢到了稀罕物’，没买着的人会更想得到，到处打听‘什么时候有货’。”
“再说说‘涨价’，”方文顿了顿，看着两人惊讶的眼神继续道，“这次涨价，理由是‘零件和运输成本增加’——现在海上运输本来就不稳，原材料价格也天天在涨价，这个理由没人会怀疑。涨价不是为了赚这一时的钱，而是为了掌握议价能力，我们可以自由涨价，也就控制了利润。而且，你们想，要是一样东西又便宜又好买，别人会觉得‘不值钱’；可要是它有点贵，还得抢着买，别人就会觉得‘这东西肯定好，不然怎么这么抢手’。”
刘掌柜的手指在算盘上无意识地拨弄着，嘴里喃喃道：“故意让人抢？还涨价……这要是在关外商号里的绸缎庄，早被掌柜的骂糊涂了。但听总经理这么一说，我觉得好像又有道理。”
方守信也琢磨着：“这么说，要是人人都觉得这收音机‘稀罕’，就算贵点，也愿意买？就像北平城里那些老字号的点心，逢年过节还得排队，也没见人嫌贵。”
两人大概听懂了方文话中意思，并不排斥方文的这种想法。
更关键的是方文这些年在商业领域的决定，基本上都是对的，他们理所当然的认为这次也不会有错。
“就是这个理。”方文继续道，“这叫‘饥渴营销’——让顾客心里渴望获得，却不能让他们很容易得到，得一点点给，让他们一直想着，保持着关注度。咱们的半导体收音机，现在是独一份的新鲜玩意儿，要是不抓紧时间把‘牌子立起来’，等欧洲人自己造出类似的机子，咱们就没优势了。”
他走到两人身边，语气放缓了些：“你们别忘了，咱们做这些生意，不只是为了赚钱，更是为了给国内的军工产业攒钱，造火箭弹、造军用自行车、造飞机坦克。只有把这些‘民用商品’的利润提上来，咱们才有更多的钱去支持前线。要是现在图省事，薄利多销，等以后别人跟咱们抢市场，咱们连支持前线的钱都赚不到，那才是真的‘傻’。”
刘掌柜沉默了片刻，终于点了点头：“方总，我懂你的意思了。这世道要发大财，才能成大事，世道变了，生意经也得变。那就先试试这‘限量涨价’的法子。”
方守信也跟着应道：“我也觉得可行！要是这收音机真能变成‘稀罕物’，以后咱们在欧洲的生意，就更稳当了。到时候赚了钱，多造点自行车、火箭弹，早点把鬼子赶出河北！”
方文看着两人从困惑到明白，心里松了口气。
用未来的商业思维去说服上世纪三十年代的人，需要耐心，更需要结合他们能理解的“老例子”——毕竟不管时代怎么变，“让商品更值钱”“让生意更长久”的核心，是相通的。
他拿起笔，在纸上写下“饥渴营销执行步骤”，一边写一边道：“咱们先从巴黎，建立一个专卖店，专门销售半导体收音机。这事刘掌柜负责，组织巴黎分公司操作，要求他们将专卖店开在巴黎最繁华的地方，要最好的装潢，要在各大报纸和广播上进行宣传，雇佣的店员也要最好的。这些叫做造势，让整个巴黎的注意力都集中过来.”
饥渴营销方案，很快就付诸于实际，但在实际操作上，它被称作‘众星电器专卖店计划’。
