结果就是，肯德基在内地的扩张并不顺利，门店数量增长缓慢，经营业绩也不如预期。甚至因为原材料价格过高，毛利率始终上不去，让背后的百胜集团一度想要放弃这块业务。
有意思的是，最后让百胜高层决定坚持下去的，竟然是一篇关于「汉堡王」内地门店突破两百家的报导。百胜的高管们看到这篇报导后，意识到内地快餐市场的潜力远比他们想像的要大。「汉堡王」能做到，肯德基没有理由做不到。
于是，百胜加大了对内地市场的投入，调整了经营策略，准备跟「汉堡王」打一场持久战。
对于肯德基的竞争，秦浩并没有太放在心上。
在「汉堡王」北京总部的会议室里，他对赵亚静和史小娜说：「有市场就一定会有竞争者，这是商业的必然规律。哪怕肯德基退出了内地市场，也会有麦当劳等其他品牌进驻。」
他顿了顿，继续说：「特别是进入九十年代后，政策进一步开放，吸引的国际巨头会越来越多。除了极个别领域外，没有谁能够真正做到一家独大。我们要做的，不是消灭竞争对手，而是不断提升自己，让自己在竞争中立于不败之地。」
史小娜点点头：「我同意。其实有竞争是好事，可以促使我们不断改进，不断创新。如果市场上只有我们一家，反而容易产生惰性。」
「所以，我们接下来的目标依旧是扩大鸡肉供应基地的数量，以及各个地区中央厨房的处理能力。」秦浩在白板上写下了几个关键词：「供应链是我们的核心竞争力，必须牢牢抓住。」
然而，史小娜在秦浩说完后，提出了一个问题：「可是，按照我们目前的门店数量来看，现有的鸡肉供应基地和中央厨房已经完全够用了。这个时候再扩大规模，会不会有些浪费？毕竟新建一个基地需要投入大量资金，如果产能闲置，就是巨大的浪费。」
赵亚静也点头附和道：「是啊，我们目前的五个鸡肉供应基地，已经足够覆盖十几个主要城市的原料供应了。而且我们短时间内，也不可能一下子把门店数量放大几倍吧？那得花多少钱？开一家门店，租金、装修、设备、人员，加起来少说也得十几万。开两百家门店，就是三四千万。我们哪有那么多钱？」
秦浩听完两人的问题，没有立即回答，而是站起身，走到窗边，看着窗外北京繁忙的街道。过了一会儿，他才转过身，不紧不慢地说：「如果按照现在直营店的模式，的确没办法做到快速扩张。这也恰恰是我接下来要说到的战略改变。」
他走回会议桌前，看着两位合伙人，一字一句地说：「我打算开放加盟。」
「开放加盟？」
史小娜跟赵亚静明显都愣了一下，面面相觑。
「你的意思是，收取加盟费，让别人也来开『汉堡王』？」赵亚静眉头紧皱：「这不是杀鸡取卵吗？把自己的品牌交给别人去经营，万一他们管理不好，砸了『汉堡王』的牌子怎么办？而且，如果别人都能开『汉堡王』，谁还会来加盟？不如自己开一家算了。」
秦浩笑着摇了摇头，坐回椅子上，开始详细解释：「开放加盟，并不是一锤子买卖，也不是简单地把品牌授权给别人就完了。这里面有一整套完整的体系。」
他拿起笔，在白板上画了一个简单的示意图：「首先，我们可以在每家加盟店的营业额上抽取一定比例的佣金。试想一下，如果我们有两千家门店，每个月抽取营业额的5%，那将会是多大一笔钱？」
赵亚静快速在心里算了一下。如果一家门店月营业额是10万元——这个数字在「汉堡王」的门店中属于中等水平——5%就是5000元。两千家门店，一个月就是一千万，一年就是一亿两千万。
她的眼睛亮了。
秦浩继续解释：「而且，别忘了，这些门店每天都需要消耗大量的原料。鸡腿、鸡翅、面包片、蔬菜，甚至是纸巾、番茄酱、一次性杯子、包装盒……这些耗材，如果都由我们来统一供应，每个环节我们赚取一分钱，加起来就是一笔巨大的利润。」
他在白板上写下几个数字：「按照我们现在的数据，一家『汉堡王』门店，每月的耗材成本大概在3万元左右。如果我们能从每家的耗材中赚取10%的利润，就是3000元。两千家门店，一个月就是600万，一年就是7200万。」
赵亚静闻言，顿时两眼放光，激动地站起来：「要是按照你这么说，只要加盟的门店数量够多，我们岂不是可以直接躺着赚钱了？什么都不用干，每个月就有上千万的收入？」
秦浩乐了：「瞧你那财迷样。理论上来说，的确可以。不过——」他话锋一转：「要想做到这一点，首先要让加盟的人跟咱们一起赚到钱！」
「杀头的买卖有人干，亏本的买卖没人干。大家都不是傻子，明知道赔钱，人家怎么可能死心塌地地让你吸血？只有让加盟商赚到钱，他们才会愿意继续交佣金，继续从我们这里采购耗材，我们的模式才能持续下去。」
一直没吭声的史小娜忽然开口了，她的声音很平静，但问题一针见血：「要做到这一点似乎并不容易。怎么保证每个加盟店都能赚钱？市场有风险，不是每家店开起来都能盈利的。」
「的确不容易。」秦浩点点头，对史小娜的问题表示赞赏：「所以，我们首先要组建一个专门帮人开店的团队。从选址开始，就要严格把关。不是说有人想加盟，给钱就行。我们要考察他选的位置，评估周围的客流、竞争情况、消费能力等等。」
他在白板上写下「选址、装修、培训、运营」几个关键词：「选址之后，是统一的装修设计。『汉堡王』要有统一的形象，不能这个店一个样，那个店一个样。然后是员工培训，从店长到店员，都要接受我们的统一培训，保证服务质量。」
「最后是门店的后期运营。」秦浩加重了语气：「这是最关键的一环。我们要为每家加盟店提供运营指导，包括营销活动、产品推广、成本控制等等。总而言之，就是让加盟的人不需要操心，把所有事情交给我们。他只需要交加盟费，然后躺着赚钱就可以了。」
赵亚静眨眨眼，一副「还有这好事，我也想躺着赚钱」的表情。
秦浩看着她，笑着说：「听着的确是很不可思议，不过这恰恰就是我们要做到的。试想一下，让一个没有餐饮从业经验的人自己来管理一家『汉堡王』的门店，结果会怎样？很可能因为他不懂经营，不懂管理，最后不但赔了钱，也砸了『汉堡王』的名声。这是双输。」
他站起身，走到白板前，用红笔圈出「双赢」两个字：「所以，我们要把所有的工作都做到前面，都做到极致。让加盟的人完全不需要去考虑怎么管理门店，我们把所有的一切都给他安排好。这样，他赚了钱，我们赚了加盟费和后续的持续耗材利润，才能达成双赢。」
赵亚静支着下巴想了想，又提出了一个问题：「可是，如果什么事我们都做到前面，那为什么不自己开店呢？自己开店，赚的钱不都是自己的吗？为什么要分给别人？」
这个问题很尖锐，但秦浩早有准备。
「两个原因。」他伸出两根手指：「第一，我们没那么多资金。开一家直营店，从选址到开业，至少需要投入二十万。开两千家店，就是四个亿。我们哪有这么多钱？但是开放加盟，我们只需要投入前期的团队建设成本，后续的开店资金都由加盟商承担。」
他顿了顿，继续说：「第二，也是最重要的原因：很多地方上的关系，我们没法做到面面俱到。」
史小娜下意识点了点头。这几年她一直在深耕北方市场，对此深有体会。最大的阻碍并不是来自于商业上的竞争，而是一些莫名其妙的「关系」。越是一些小城市，这种阻碍就越大。有的时候明明手续都是齐全的，人家就是不给你盖章；明明位置是公开招标的，最后总是被有关系的人拿走。
「如果我们自己开店，每到一个新城市，都要重新打通关系，这需要大量的时间和精力。」秦浩说：「但是如果是本地人加盟，他们本身就有人脉资源，很多问题他们自己就能解决。我们只需要提供品牌、产品和运营支持就行了。」
史小娜和赵亚静对视一眼，都从对方眼中看到了认同。秦浩的分析很有道理，也解决了她们心中的疑惑。
最终，两人都同意了秦浩的方案。这也预示着「汉堡王」开始进入下一个发展阶段——从直营为主，转向直营与加盟并重，最终以加盟为主的扩张模式。
